Quand la marge de négociation est nulle

Est-ce qu'il vous est déjà arrivé de vouloir négocier quand il n'y a pas grand-chose à négocier ?

La transaction vous met dans une impasse. Souvent, vous allez vouloir négocier parce que c'est comme cela qu'on vous a appris et que vous trouvez que c'est la façon la plus « macho » de conduire vos affaire, soit encore parce que vous ne voulez pas vous faire rouler ou parce que votre adversaire n'est pas si malin et que vous vous sentez beaucoup plus fort que lui ou elle.

Je suis sûr que c'est comme cela que la plupart des négociations se déroulent, et la question la plus importante est de savoir si les circonstances extérieures sont en faveur d'un parti ou de l'autre et aussi, dans le cas idéal, si vous n'avez absolument rien à perdre.

À titre d'exemple, prenons la négociation d'une transaction immobilière sur un marché où la demande dépasse largement l'offre. Le vendeur a un énorme avantage sur l'acheteur, donc la bonne tactique pour l'acheteur est de se protéger au maximum en espérant de ne pas se faire avoir par la marge de supériorité du vendeur, à moins que l'acheteur soit aussi un champion dans la catégorie !

Tout se serre d'avantage quand les deux partis sont des négociateurs de forces égales, compétents, concentrés et déterminés ; c'est là alors que celui qui est positionné dans la tendance actuelle du marché ou qui n'a rien à perdre tirera son épingle du jeu. C'est aussi simple que ça.