Les vrais outils de persuasion (Troisième partie)

Pour affiner notre stratégie de persuasion, nous devons trouver ce bon « juste milieu » — l'élément manquant que je recherchais en posant ma question initiale. Voici le créneau dans lequel nous devons viser pour être là où il faut. Un manque d'affirmation de soi nous pousse à trop nous adapter, tandis qu'une exigence excessive suscite la résistance. Trop d'émotion dans notre ton risque de nous faire perdre en clarté stratégique. 

À l'inverse, une logique trop froide empêche de créer un lien avec l'interlocuteur. Il en va de même pour la parole : si nous ne pouvons pas nous taire, nous offrons à l'autre davantage d'occasions de formuler des objections. À l'inverse, une trop grande écoute peut nous faire manquer l'occasion de dire ce que nous voulons. Le juste milieu se situe donc quelque part entre ces extrêmes, en passant successivement de la clarté à l'empathie, puis à l'assurance, à la flexibilité et enfin au détachement. 

Ce dernier trait — le détachement — est peut-être le plus difficile à acquérir, mais aussi le plus puissant. Lorsqu'on est un vieux septuagénaire, comme c'est mon cas, on bénéficie parfois d'un avantage inexistant quelques décennies plus tôt. Nous avons accumulé des milliers d'expériences en matière d'influence : réussites, échecs, négociations, désaccords, malentendus, compromis et ces moments de révélation soudaine où l'on se dit : « Ah ! C'est exactement ce qui a amené cette personne à dire oui. » 

Nous avons en fait constitué un laboratoire personnel remarquable, une véritable base de données regroupant toute une vie de tentatives de persuasion. Désormais, au lieu de nous demander « Pourquoi n'ai-je pas obtenu ce que je voulais ? », nous devrions nous interroger : « Que se passait-il dans l'esprit de mon interlocuteur au moment où j'ai réussi — ou échoué — à l'influencer ? » 

C'est ainsi qu'avec le temps, nous pourrions élaborer notre propre théorie d'influence. C'est peut-être là l'élément insaisissable que je cherchais : non pas une formule magique pour contrôler autrui, mais une capacité, progressivement affinée, à savoir quand insister, quand écouter, quand faire une proposition, quand prendre du recul et quand laisser l'autre croire que la décision lui appartient entièrement. À mon avis, cela fait davantage appel au processus d'influence que de celui de la persuasion. 

Si j'avais mis cela un peu mieux en pratique quand j'étais jeune, j'aurais vendu plus de cours de ski ainsi que beaucoup plus de matériel de ski, et je serais parti à la retraite encore plus tôt !