Les vrais outils de persuasion (Première partie)

Pendant toute ma vie — et probablement parce que j'en ai passé la majeure partie dans la vente — j'ai passé beaucoup de temps à essayer de convaincre les gens et à maîtriser un peu toutes les formes possibles de persuasion, avec des résultats qui tombaient rarement à cent pour cent de mes objectifs. Il est vrai que nous apprenons énormément sur le terrain, en essayant et en se trompant. 

Aujourd'hui à la retraite et bien moins impliqué dans les négociations qu’autrefois, je m'interroge toujours sur l'orientation actuelle de la recherche et de la réflexion quant aux meilleures pratiques pour approcher et maîtriser cet art bien difficile à maîtriser. À première vue, ma réflexion aurait pu porter sur la question de base : « Comment devient-on plus persuasif ? » ; pourtant, ce n'était pas tout à fait la voie que je suivais ni le résultat que je cherchais.

En réalité, je me demandais s’il était possible de mieux comprendre, mettre en œuvre et améliorer le processus de persuasion en le transformant peut-être en quelque chose de bien plus puissant, prévisible et efficace que ce que je pratiquais auparavant. Cet élément insaisissable que j'essaie de décrire est, en fait, l'influence : la capacité d'infléchir la pensée ou le comportement d'une autre personne alors que nous n'exerçons aucun contrôle direct sur elle. 

Comme on peut l'imaginer, ce sujet a fait l'objet de recherches et de découvertes considérables ; or, l'une des conclusions les plus intéressantes est que l'influence ne repose pas essentiellement sur le fait d'avoir le meilleur argument — contrairement à ce que j'ai souvent pensé. Cela m'a poussé à approfondir le sujet, et j'ai découvert que la clé réside dans la compréhension de ce qui se passe dans la tête de notre interlocuteur entre le moment où il entend notre argument et celui où il décide de la suite à donner. 

Contrairement aux idées reçues, le premier obstacle est rarement d'ordre logique ou simpliste — comme dans l'enchaînement suivant : je présente des faits convaincants, l'individu les comprend, y adhère, puis passe à l'action. En réalité, le fonctionnement humain est loin d'être aussi linéaire ; les individus filtrent l'information à travers le prisme de leur personnalité, de leurs émotions, de leurs expériences passées, de leurs intérêts personnels, de la confiance qu’on projette et — point peut-être le plus important — de leur désir de préserver leur autonomie. 

Pour préciser les choses : si quelqu'un a le sentiment que vous cherchez à le rallier à votre point de vue, un phénomène curieux risque de se produire : il opposera davantage de résistance, précisément parce qu'il percevra là une menace pour sa liberté. Dans notre prochain blog, nous examinerons des stratégies alternatives pour mieux convaincre tous ceux qui ont besoin de l’être ...

Une auto plutôt chère

Il n'y a pas si longtemps, je pensais connaître toutes les voitures produites sur terre, donc je n'ai pas été trop surpris de m'interroger sur un modèle que je n'arrivais pas à identifier, il y a quelques matins de cela, alors que je vaquais à quelques occupations sur Main Street, à Park City. 

J'ai demandé à un passant de quel modèle il s'agissait alors qu'il prenait l’auto en photo ; il m'a répondu : « C'est une Aston Martin Valhalla ! » Je lui ai alors demandé : « Savez-vous combien coûte ce petit bijou ? » Il a répliqué : « Non, mais je peux vous dire que c'est bien au-dessus de mes moyens ! »

Depuis, j'ai fait mes propres recherches et découvert que l'Aston Martin Valhalla est l'une des supercars hybrides les plus sophistiquées et exclusives jamais construites : un bolide hybride rechargeable à moteur central combinant une aérodynamique issue de la Formule 1, un châssis en fibre de carbone et un V8 biturbo de 4,0 litres associé à trois moteurs électriques, le tout développant une puissance combinée de 1 064 ch et un couple de 1100 Nm. 

Elle est dotée d'une cellule de survie et de panneaux de carrosserie en fibre de carbone assurant une aérodynamique active, capable de générer plus de 600 kg d'appui aérodynamique à environ 240 km/h. Elle dispose de portes en élytre (ou portes papillon), qui pivotent sur une charnière fixée près du montant avant. À l'ouverture, la porte se déploie simultanément vers le haut et vers l'extérieur, offrant un large accès à l'habitacle tout en conférant à la voiture une allure caractéristique de supercar. 

Bien entendu, le véhicule est équipé d'une transmission intégrale avec vectorisation du couple sur l'essieu avant, et sa production est limitée à 999 exemplaires dans le monde. Elle peut passer de 0 à 100 km/h) en 2,5 secondes et atteindre une vitesse de pointe de 350 km/h. Le prix de ce monstre aux États-Unis est de 1 051 700 dollars tandis qu'il s'établit à 850 000 livres au Royaume-Uni et à 980 000 euros dans le reste de l'Europe. Eh oui, une « bonne affaire » à moins d'un million ! 

On m'a aussi dit que les modèles d'occasion se vendaient encore plus cher, alors je ne suis pas près d’en ramener une à la maison ...

Le danger de l’abondance de choix(Quatrième partie)

Tout cela nous conduit à un paradoxe fascinant : un nombre restreint d’options est de nature à brider la créativité, tandis qu'une profusion de choix risque de l'étouffer. Cela veut dire que la créativité s'épanouira entre contrainte et liberté. Une interprétation intéressante pour faire avancer notre réflexion serait d'envisager un « budget de choix ». Cette idée ne vient pas de moi — elle m’a été suggérée par une autre source — mais je me suis dit : « Quelle excellente idée ! » 

D'ordinaire, l’idée de budget s’applique aux finances, mais pourquoi ne pas appliquer cette mesure pour nos décisions, sachant que chaque choix, même anodin, consomme une petite quantité d'énergie mentale et un temps limité qui devraient eux-aussi faire l’objet d’un budget. 

Quelle chemise porter ? Dans quel restaurant aller ? Quel podcast écouter ? Quel itinéraire emprunter ? Quelle marque choisir ? À quel e-mail répondre en premier ? Laquelle de ces 47 versions acheter ? 

Prises individuellement, ces décisions sont certes triviales, mais elles occupent une place considérable dans notre vie et consomment temps et ressources. La sagesse consisterait donc peut-être, en partie, à établir des choix par défaut. 

Cela pourrait se traduire comme toujours prendre le même petit-déjeuner, conserver une garde-robe réduite, avoir juste quelques restaurants favoris, une poignée de sources d'information fiables, un nombre limité de loisirs et une routine d'exercice prédéfinie. 

À cela s'ajouterait une règle simple : « Je ne remplace un objet ou une pratique que lorsque je n’en ai plus besoin ou qu'il me lâche ou me crée des problèmes. » Sans oublier sans doute l'une des règles les plus puissantes : « Une fois que j'ai pris une décision suffisamment bonne, j’arrête de chercher quelque chose de mieux. » Ce principe puissant permettrait de nous attaquer directement au phénomène du FOMO (la peur de manquer quelque chose). 

En approfondissant cette réflexion, nous pouvons voir au final que mon idée initiale mène vers une perspective plus profonde que le simple constat selon lequel « trop de choix m’épuise ». Cela soulève évidemment la question de la véritable nature de la liberté, que nous avons tendance à définir ainsi : « Je peux tout choisir. » 

Peut-être devrions-nous plutôt la définir comme suit : « Je ne suis pas obligé de tout envisager. » La première option nous offre un menu infini, tandis que la seconde nous apporte la sérénité dont nous avons tous besoin. Gardant cela à l'esprit, vous avez désormais toutes les cartes en main pour maîtriser et gérer l'immense éventail de choix qui continueront de vous assaillir au quotidien !

Le danger de l’abondance de choix (Troisième partie)

Limiter délibérément nos choix peut-il nous rendre plus heureux, plus libres et même plus créatifs ? Je le crois, et je pense que c'est peut-être la conclusion la plus intéressante de notre réflexion sur la malédiction d’avoir trop de choix. Restreindre volontairement nos choix pourrait bien accroître notre liberté. Cela peut sembler contradictoire, à moins de distinguer la liberté de son potentiel par rapport à l'indécision. 

Si nous avons 10 000 possibilités devant nous, nous avons l’illusion d'une liberté illimitée. Mais si le fait de choisir parmi ces options dévore notre temps et notre attention, suscite de l'anxiété et nous laisse douter du bien-fondé de notre décision, nous pouvons nous sentir moins libres qu'une personne ayant délibérément réduit ses options à trois. Imaginez que vous décidiez de ne fréquenter que cinq restaurants. Cela peut passer pour une privation, mais un phénomène intéressant se produit : la nécessité de choisir disparaît.

Nous n'avons plus besoin de passer 30 minutes à lire des critiques, comparer des menus, regarder des photos et nous demander s'il existe mieux ailleurs. Nous choisissons simplement et, puisque nous avons cessé de comparer, nous pouvons bien apprécier le repas. Ce principe peut s'appliquer à bien d'autres domaines : vêtements, voyages, technologies, livres, loisirs et même amitiés. 

Une fois que nous cessons de comparer sans cesse ce que nous avons avec ce que nous pourrions avoir, ce que nous possédons devient plus satisfaisant. En fait, en faisant preuve d'un minimum de bon sens, le bonheur ne dépend pas uniquement de ce que nous possédons, mais aussi, en partie, de la place que nous laissons à comparer dans notre vie — moins il y en a, mieux c'est. 

Limiter le nombre de comparaisons peut nous rendre notre liberté ! Supposons que nous décidions de ne pas examiner chaque nouvel appareil électronique (téléphone, télévision, etc.), de ne pas visiter toutes les destinations, de ne pas lire tous les livres qu'on nous recommande ni de répondre à toutes les notifications de notre smartphone ; si, de surcroît, nous n'éprouvons pas le besoin de savoir ce que font les autres, nous n'avons rien perdu de notre liberté : nous avons reconquis notre attention, ce qui constitue peut-être l'une des formes de liberté les plus rares qui soient. 

Cela signifie que dire non à 95 % des possibilités offertes peut nous procurer davantage de temps et de liberté pour nous investir pleinement dans les 5 % restants. Enfin, les limites peuvent stimuler notre créativité, un fait bien connu des artistes. 

Prenez l'exemple d'un écrivain face à une page entièrement blanche et à des possibilités infinies : ce vide peut s'avérer paralysant. En revanche, si l'on donne à ce même écrivain un sujet précis, une longueur imposée, une date butoir et peut-être quelques mots devant impérativement figurer dans le texte, sa créativité trouve soudain un point d'appui contre lequel se mesurer. Il en va de même pour la musique, l'architecture, la cuisine ou la science. 

Les contraintes engendrent des problèmes à résoudre, et ces problèmes stimulent la créativité. Un peintre limité à trois couleurs peut découvrir des combinaisons qu'il n'aurait jamais envisagées avec une palette illimitée. Un cuisinier disposant de seulement cinq ingrédients peut inventer un plat d'une originalité remarquable. Un écrivain qui s'impose d'écrire 500 mots chaque matin peut produire davantage qu'une personne attendant indéfiniment le moment idéal ou l'inspiration. 

On pourrait multiplier ces exemples à l'infini, mais pour conclure notre réflexion, voyons enfin comment trouver l'équilibre parfait ? C'est ce que nous allons voir dans le prochain blog ...

Le danger de l’abondance de choix (Deuxième partie)

Sommes-nous en train de devenir les prisonniers d'un choix trop vaste et d'une multitude d'options ? Prenons un exemple aussi banal que choisir un restaurant. Cinq possibilités, ça peut aller, mais en envisager une centaine devient une corvée. Et une fois notre choix arrêté, nous pouvons encore nous demander si le restaurant n° 37 n'aurait pas été préférable au n° 82. Le repas lui-même risque de passer au second plan, éclipsé par l'obsession d’avoir fait le mauvais choix. 

C'est ici qu'intervient le « FOMO » (fear of missing out) ou la peur de manquer quelque chose. Celle-ci peut se révéler très insidieuse car chaque choix élimine simultanément d'innombrables alternatives. Choisir un livre, c'est renoncer à en lire un autre. Opter pour un certain type de vacances, c'est abandonner des dizaines d'autres destinations. Passer une soirée d'une certaine manière, c'est sacrifier toutes les autres soirées qui auraient pu exister.

Ainsi, sous cet angle, l'abondance engendre une étrange équation psychologique : plus nous avons d'options, plus nous risquons de regretter celles que nous n'avons pas choisies. Mais cela entraîne une autre conséquence, peut-être plus profonde. Autrefois, lorsque les choix étaient limités, l'engagement était relativement aisé. Une fois la décision prise, peu d'alternatives venaient solliciter notre attention. Aujourd'hui, l'engagement lui-même peut devenir difficile. 

Pourquoi se contenter de ce restaurant alors qu'un autre pourrait être meilleur ? Pourquoi garder ce produit alors qu’un modèle amélioré sortira bientôt ? Pourquoi poursuivre cette carrière alors qu'il en existe peut-être des dizaines d'autres qui nous conviendraient mieux ? Pourquoi lire ce livre alors qu'un algorithme peut nous en proposer dix autres instantanément ? 

Tout cela nous expose à devenir des consommateurs perpétuels et insatiables — non seulement de biens matériels, mais aussi d'expériences, de relations, d'idées et même d'identités ; c'est peut-être là que réside le véritable danger. Une vie riche de sens exige non seulement de faire des choix, mais aussi d'en accepter les conséquences ; le temps qui nous est imparti sur terre étant limité, nous ne pouvons pas tout faire. Nous ne pouvons pas visiter tous les pays, lire tous les livres, rencontrer tous les gens intéressants, embrasser toutes les carrières ni vivre toutes les aventures. 

La vie est, par essence, un exercice d'exclusion. Choisir une voie, c'est nécessairement en abandonner des tas d'autres. Peut-être que la nouvelle sagesse de notre époque ne consiste plus à maximiser nos choix, mais à apprendre quels choix peuvent être ignorés sans risque. Il existe une différence considérable entre la liberté de choisir et le sentiment d'être contraint de choisir parmi tout ce qui est disponible. 

L'un des grands défis du XXIe siècle pourrait bien être d'apprendre à nous imposer délibérément des limites — non pas par manque de liberté, mais parce que nous avons découvert qu'une liberté illimitée peut elle-même devenir une forme d'asservissement. Cela peut-il nous apporter davantage de sérénité et nous libérer du fardeau du choix ? Discutons en demain !

Le danger de l’abondance de choix (Première partie)

Depuis longtemps, je suis convaincu qu’une infinité de choix pourrait, à long terme, constituer une grande menace pour l'humanité, ou du moins pour nos sociétés développées. Dans ma jeunesse, la vie était simple parce qu’il n’y avait pas trop d’argent chez nous. Par exemple, le seul sport que je connaissais et pouvait pratiquer un peu était le ski, car en montagne, là où j'ai grandi, c'était la seule activité disponible. Pas de foot, pas de natation, pas d'escalade et sûrement pas de parapente !

Faire un choix est, en soi, un exercice épuisant et chronophage, sans même parler de cette peur écrasante — et souvent intense — de passer à côté de quelque chose, qui surgira inévitablement face à une gamme d'options illimitée. 

Pendant longtemps, le problème était l’inverse pour l’humanité. Les choix étaient restreints. Le lieu de vie, l'alimentation, l'habillement, les moyens de transport (lorsqu'ils étaient nécessaires), le métier exercé et même le choix du conjoint étaient déterminés dans une large mesure par la géographie, la famille, la classe sociale et les circonstances. 

Ces contraintes n'étaient pas idéales, mais présentaient un gros avantage en épargnant la nécessité de prendre des milliers de décisions au quotidien. Aujourd'hui, la situation est radicalement inversée : nous pouvons choisir parmi des centaines de restaurants, des milliers de livres, des millions de chansons, une infinité de destinations, d'innombrables produits, des parcours professionnels multiples et une quantité quasi illimitée de façons d'occuper notre temps. 

Internet a transformé et considérablement amplifié l'univers des choix possibles, le faisant passer de l'échelle d'un village à quelque chose qui frise l'infini. À première vue, cela ressemble à un privilège et à un luxe extraordinaires, mais est-ce vraiment le cas ? À un certain stade, l'abondance cesse d'être perçue comme une liberté pour devenir un fardeau, voire une source de paralysie ; c'est ce que nous explorerons dans mon prochain billet de blog … 

Associer méditation et affirmations (Quatrième partie)

En associant méditation et affirmations, il est important de souligner un point essentiel concernant ces dernières. Tout commence par un problème bien connu lié aux affirmations positives simplistes. Par exemple, si quelqu’un qui se n’est pas du niveau répète sans cesse : « Je suis extraordinairement performant, confiant et puissant ! », son esprit risque de répondre : « Non, tu te racontes des sornettes.» Cette contradiction rendra l'exercice contre-productif. 

Dans l'approche que je propose, le résultat est différent, car mes affirmations sont ancrées dans une pratique méditative plus large et son puisées dans mon expérience de vie. Une affirmation comme « Je peux continuer à apprendre et à évoluer » est beaucoup plus facile à accepter pour l'esprit que « Tout ce que je désire me parviendra.» 

La première produit des résultats concrets et je ne pense pas que son efficacité diminue avec l'âge. À certains égards, les personnes plus âgées ont peut-être même un avantage que nous n'avions pas à 30 ou 40 ans, car nous disposons désormais de plusieurs décennies supplémentaires d'expérience. 

Lorsque nous sommes tous d'accord pour dire que les expériences difficiles ou éprouvantes peuvent nous renforcer et nous développer, nous ne nous contentons pas de répéter un slogan motivant, mais nous puisons dans une vie entière d'expériences vérifiables. 

Notre esprit peut alors affirmer : « Oui, j'ai réellement vu que ça se passait ainsi », ce qui confère à notre affirmation une crédibilité bien plus grande. C'est peut-être la principale raison pour laquelle ma pratique actuelle diffère de la philosophie du positivisme que j'ai connue dans les années 1970. 

À cette époque, le message était surtout : « Croyez en vous. » Aujourd'hui, ma pratique se rapproche plutôt de : « J'ai suffisamment vécu pour savoir que je peux changer, et j'ai l'intention de continuer sur cette voie. » C'est une proposition bien plus profonde.

 Cependant, je resterais prudent avant d'attribuer la totalité des progrès que j'ai connus depuis 2020 à la méditation et aux affirmations. J'admets que la vie est trop imprévisible et complexe pour que je puisse l'établir par ma propre expérience. C'est d'ailleurs bien plus intéressant à mes yeux que de croire qu'une simple affirmation attirera comme par magie le résultat souhaité. 

En réalité, j'ai découvert quelque chose de potentiellement bien plus utile : j'ai développé une méthode pour influencer délibérément la personne qui prendra mes décisions futures, ce qui constitue une puissante source de développement personnel.